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目次はこんな感じ

• はじめに　　IT提案活動を見直そう トレーニング1　　顧客の立場からIT提案を見る
• 1-1　高度化、複雑化するIT投資
• 1-2　顧客はITにのみ投資するのではない
• 1-3　2つの提案書の明暗を分けたもの
• 1-4　顧客が提案に期待したこと
• 1-5　混沌とした状況を打開するための仮説
• 1-6　仮説はドキュメントに書くことが大切
• 1-7　代表的な3つの提案スタイル
• 確認問題1 トレーニング2　提案の付加価値を高めるために
• 2-1　待っていては良い提案はできない
• 2-2　提案アプローチは行動から変えることが大切
• 2-3　提案スタイルを変える3つの意識
• 2-4　付加価値を高める提案アプローチ
• 確認問題2 トレーニング3　提案のキッカケのつかみ方
• 3-1　営業だけでなくSE、CEにも期待されるキッカケ作り
• 3-2　誰でも作れる提案のキッカケ
• 3-3　キッカケのままでは提案につながらない
• 3-4　何がどうして問題なのか
• 3-5　その時、何をヒアリングしたらいいか
• 3-6　5W1Hで問題を整理する
• 3-7　営業、SE、CEの効果的連携
• 確認問題3 トレーニング4　提案依頼書を受け取ったとき
• 4-1　RFPとは
• 4-2　一般的なベンダー選定手順を知る
• 4-3　失敗事例から学ぶ
• 4-4　成功事例から学ぶ
• 確認問題4 トレーニング5　情報を収集・分析して仮説を立てる
• 5-1　ある引き合い
• 5-2　情報収集と分析
• 5-3　その他の代表的フレームワーク
• 5-4　初期課題仮説を考える
• 確認問題5 トレーニング6　ヒアリングと仮説検証
• 6-1　ヒアリングの失敗例をとおして考える
• 6-2　ヒアリングに欠かせない準備
• 6-3　ヒアリングの実施手順
• 6-4　コミュニケーションを考える
• 6-5　ラポールをかけるためのスキル
• 6-6　わかりやすい説明のコツ
• 6-7　効果的な質問の投げかけ方
• 6-8　立てた仮説を検証し、顧客ニーズを確定する
• 確認問題6 トレーニング7　提案方針を決める
• 7-1　提案の骨格を決める
• 7-2　施策(How)を検討する
• 7-3　スケジュールを検討する
• 7-4　体制と役割を検討する
• 7-5　投資効果を検討する
• 7-6　提案書のストーリーを検討する
• 確認問題

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